Marketing Relacional no es hacer publicidad emocional.

Lo que no se enseña no se vende, dicen. Mejor si el mensaje es emotivo, dicen otros más modernos.

Puedes llegar al corazón del cliente con publicidad emocional, es cierto, como la que hace una cafetería poniendo mensajes emocionales en las servilletas que entrega a los clientes, o una cuña con una voz suave y un muack al final; sin embargo, si la publicidad normal (la netamente comercial) es ya un arma de doble filo, más aún es la publicidad emocional, porque trata de llegar a la parte más sensible del ser humano, dándole la impresión de que es una empresa “humana”, que cuida al planeta o a los niños pobres, y sobre todo, mima a sus clientes.

Me encantan estas empresas con mensajitos emocionales, pero que tratan mal tanto al cliente consumidor como al cliente interno (colaborador). Para mí, son de las peores, además de mentirosas son exageradas en sus mentiras.

¿Quieres llegar al corazón de tu cliente? ¿Quieres no fidelizarlo sino enamorarlo? Haz publicidad emocional pero cuídate que la relación que tienes con todos tus clientes sean de calidad y con calidez. Y con clientes me refiero a todas las personas que se ven afectadas por tu empresa (clientes y colaboradores, proveedores y distribuidores, vecinos, sociedad y planeta).

Marketing Relacional:

prometer 100 y entregar 1.000 o 1´000.000

Saludos,

Mario Abril / Especialista en Mkt Relacionalanuncio 26

La Publicidad, hoy, un arma de doble filo.

El fin de la Publicidad, expresado de manera rápida, es sorprender, informar, atraer y prometer al cliente o potencial cliente. Hoy, por supuesto, más complicado conjugar estos verbos cuando estamos inundados de flashes publicitarios (3.000 en promedio al día recibe una persona). Por lo tanto, qué debemos hacer para sorprender al potencial cliente con nuestra Publicidad?? pues, yo no lo sé porque mi Marketing no es Publicitario sino Relacional.

El doble filo radica en que, si por a o b razón, tu Publicidad es eficaz y logras que el cliente se sienta atraído y va a tu negocio a adquirirlo, pero en él o le atiendes mal o el producto no satisface sus expectativas (no sus necesidades), ese potencial cliente se sentirá mentido y molesto, y seguro hablará de tu marca pero mal. Sentirá que tu Publicidad fue engañosa.

El Marketing Relacional tiene como uno de sus fines, velar por todas las experiencias sensoriales que el cliente vive cuando entra en contacto con la empresa, de tal manera que, hayas o no hecho Publicidad, ese cliente salga sorprendido positivamente, por lo tanto vuelva y recomiende.

Nada tiene que ver el Marketing Relacional con un mero software, yo afirmo que el Marketing Relacional es Filosofía, Estrategia y Tecnología, por ello es muy exigente pero a la vez muy poderosa.

Un cordial saludo,

Mario Abril /

MKT RELACIONAL

33 tácticas de Marketing para PyMEs y Emprendedores

Marketing y Publicidad son términos que las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES) y los Emprendedores creen difíciles de aplicar, sobre todo por tener un bajo presupuesto de arranque. Y tienen razón, y sería un pésimo “negocio” hacer Marketing como los grandes (en medios masivos de comunicación, por ejemplo). Viven al día y la mayoría de las veces el dinero que llega se destina a la operación del negocio, pago a proveedores, sueldos, inventario, etc.  o peor todavía, a su sobrevivencia personal o familiar.

Los que nos dedicamos al Marketing debemos tener clara las prioridades de nuestros clientes, y a pesar de que sabemos que el Marketing es una de las mejores soluciones que puede impulsar a cualquier negocio a triunfar, las estrategias que les ofrezcamos deben ir encaminadas a optimizar al máximo los presupuestos, deben ser muy dirigidas, a destinos muy concretos y bien segmentados, y deben ser a corto y mediano plazo.

Bien, después de esta breve reflexión en realidad lo que quiero es dejarles una lista de 25 tácticas de Marketing off-line y 8 on-line que aunque pueden tener un mínimo costo asociado, requerir de algunos recursos humanos o invertir algo de tiempo extra, pueden realizarse sin necesidad de disponer de un alto presupuesto.

Te recuerdo, de nada sirve que tu Marketing sea efectivo si el trato a tu colaborador y a tu cliente no son excepcionales.

  1. Hacer una lista de todos tus posibles clientes, usando la sección amarilla de tu guía telefónica o internet.
  2. Pedir a todos tus contactos: clientes, amigos, familiares, antiguos jefes o compañeros, etc. el nombre de personas y empresas en las que te puedan recomendar, pero directamente ellos. Para esto, deberías tener muy claro en qué consiste tu negocio.
  3. Preparar en tu propio ordenador una presentación en Power Point de tus servicios o productos.
  4. Generar alianzas con otras empresas para poder promocionar tus servicios o productos, quizás a cambio de una comisión.
  5. Buscar alianzas entre negocios pequeños o entre emprendedores independientes con los que puedas complementar servicios y/o productos y generen sinergia entre ambos; ejemplo, si tu negocio consiste en hacer manicure y pedicure, alíate con un hotel para que ellos promuevan tus servicios.
  6. Hacer intercambios o canjes con medios masivos para que puedan promocionar tus servicios o productos a cambio de ellos.
  7. Pedir ayuda a amigos y familia para que entre sus conocidos difundan tu Marca.
  8. Llama a toda tu lista de posibles clientes personalmente para ofrecer tus servicios o productos (esto es hacer Telemarketing).
  9. Visitar a todos tus clientes pasados o inactivos para recordarles que sigues ahí.
  10. Capacitación. Puedes ofrecer cursos sobre tu área de especialidad para poder con esto ampliar tu red de contactos.
  11. Inscríbete en una Cámara o Asociación empresarial según tu tipo de negocio y trabaja tus relaciones públicas en ellas.
  12. Ofrecer dar conferencias gratuitas en diferentes foros para ampliar tus contactos y posicionar más tu reputación.
  13. Realizar campañas de volanteo creativas y bien segmentadas (no repartas volantes a lo loco; osea, a quien no necesite tu producto).
  14. A cada persona a la que entregues Tarjetas de Presentación regálale dos y pídele que regale una a quién crea le pueda interesar. Esta sencilla acción a mí me ha funcionado muy bien. Entrega tu tarjeta solo si te lo piden o están muy interesados en lo que haces.
  15. Nunca salgas a ningún lado sin tarjetas de presentación, ni cuando sales de vacaciones.
  16. Que TODOS sepan a qué te dedicas: amigos, familia, vecinos, amigos de tus hijos, sus padres, su escuela, etc. ¡Todos!
  17. Toca de puerta en puerta en lugares donde puedan estar tus clientes, para promover tus servicios.
  18. Pruebas gratis. Si tu producto no es caro, ofrece muestras a tus prospectos, es decir, a tus futuros clientes (esto es hacer Sampling).
  19. Llama a tus contactos y pídeles 3 personas que puedan estar interesadas en lo que ofreces (esto es hacer Networking).
  20. Haz un anuncio de tu producto o servicio. En la parte inferior, pon tu nombre y teléfono en pedacitos que la gente pueda cortar y llevarse, y pégalos en cafés, tienditas y cabinas de teléfono, con la aprobación de los dueños.
  21. Crear convenios con beneficios tangibles para cierto tipo de empresas. Por ejemplo para los miembros de la Asociación X, o para las familias de la escuela de tus hijos, etc.
  22. Si tienes un negocio en una plaza o en una calle comercial organiza publicidad con todos las locaciones en los barrios cercanos. Que tus vecinos sepan que existes.
  23. Asistir a Ferias y Eventos de tu giro de negocio, una vez más para hacer relaciones públicas.
  24. Rotular tu automóvil con el logotipo y el teléfono o web de tu empresa.
  25. Colocar carteles o folletos en lugares estratégicos, según tu mercado.
  26. Abrir una cuenta de Facebook y crear una FanPage, invitar a tus conocidos e ir creando una comunidad en la que puedas promocionar tus servicios o productos.
  27. Abrir una cuenta en Twitter, invitar a tus conocidos e ir buscando personas que puedan estar interesadas en tus servicios y productos.
  28. Abrir una cuenta en Linkedin, buscar perfiles que puedan estar interesados en tu perfil personal.
  29. Abrir un canal en YouTube, generar valor a través de Video Marketing.
  30. Crear un Blog en WordPress.com es gratuito y es una de las mejores herramientas web para generar reputación y comunidad. Esta puede ser tu página web.
  31. Regalar un incentivo de suscripción den tu Blog para conseguir emails: un ebook, un catálogo, un cupón de descuento, etc.
  32. Crear campañas de email marketing con los emails suscritos a tu blog y enviar un newsletter, invitaciones, felicitaciones, ofertas, promociones, liquidaciones, etc.
  33. Generar información valiosa sobre tu área de experiencia según tus propias habilidades: videos, artículos, podcast, etc.

Como siempre espero que esta breve información te sea de gran utilidad.

Saludos,

Mario Abril /

Endomarketing, la revolución empieza desde adentro.

Mucho se ha oído hablar del Marketing, rápidamente asociado a impactar, atraer y captar a los clientes externos (consumidores).

Sin embargo, hay otro tipo de Marketing que busca hacer lo mismo pero con los clientes internos (colaboradores), a quienes se les “vende” el ADN de empresa con el fin de crear sentido de pertenencia, compromiso y lealtad (sí, me atrevo a hablar de “lealtad” de los colaboradores, llamándose a estos “embajadores de la marca”).

Las 5P o 4C aplicadas al mercado externo se aplican ahora al mercado interno. Te comparto un par de ejemplos:

  • La C de Costo, relacionado con el costo total que el cliente paga por adquirir un producto o servicio, está relacionado con el costo global que un colaborador debe “pagar” por realizar sus labores con alta efectividad.
  • La C de Comunicación, relacionado con la interacción de dos vías o conversación con el cliente, se torna también para adentro, y se relaciona con la confianza ganada del jefe para que su equipo de colaboradores aporte con ideas de mejoras o correcciones.

El resultado de aplicar Endomarketing:

  • Colaboradores con una visión compartida del negocio.
  • Acciones encaminadas al logro de los objetivos.
  • Un mejor rendimiento.
  • Un cálido clima laboral.
  • Vinculación emocional con la empresa.

El Marketing 3.0 de P. Kotler que busca enamorar al cliente externo, aplicable también al cliente interno, transformándolo de empleado a colaborador y a embajador de la marca.

Endomarketing, un gran capítulo del Marketing Relacional, es la clave para la autosostenibilidad empresarial.

Gran acierto y error de la publicidad del UDLA

Has chequeado la valla del UDLA, que se basa en la frase: “El mundo necesita gente QUE AME lo que hace”

Esta frase, que para mí es espectacular, guarda en sí un gran acierto estratégico publicitario, pero un tremendo error filosófico, a la vez. Te cuento por qué:

Un gran cierto porque, en nuestro medio, es la primera universidad que adopta un mensaje altamente emocional en su publicidad, al usar la palabra amor. Pegó durísimo, al punto que otras universidades han querido imitarla pero con un éxito mínimo porque no ha perdurado en el mercado. Si dicen que “quien pega primero pega dos veces”, el UDLA pegó primero y pegó diez veces.

A la vez, esta frase es un gran error, y te pido que re-leas la frase: “El mundo necesita gente QUE AME lo que hace” y piensa lo que involucra “amar lo que haces”. Te pongo un ejemplo: imagina que te fascina la contabilidad, inclusive eres un CPA (contador público autorizado) pero, por caprichos del destino, te toca trabajar como asesor comercial en una empresa de autos. Como eres un gran profesional y te gusta hacer muy bien tu trabajo, apuesto que le pondrás todas las ganas del mundo; es decir, te tocará amar lo que haces justamente porque eres un gran profesional. Pero el mundo no necesita que la gente ame lo que hace, el mundo necesita, exige, clama porque la gente pueda hacer lo que ama (al revés, chequea la frase). En el caso del ejemplo, hacer lo que amas sería trabajar como contador. Te das cuenta que hacer lo que amas ya no sería un trabajo, en teoría te divertirías, los problemas serían retos, no odiarías los lunes y amarías los viernes, porque haces lo que amas.

El UDLA tiene una gran ventaja en esta dualidad publicitaria: que la gente más se sorprendió al leer la palabra amor, y no leyó entre líneas la frase.

Saludos,

Mario Abril /