Marketing Relacional no es hacer publicidad emocional.

Lo que no se enseña no se vende, dicen. Mejor si el mensaje es emotivo, dicen otros más modernos.

Puedes llegar al corazón del cliente con publicidad emocional, es cierto, como la que hace una cafetería poniendo mensajes emocionales en las servilletas que entrega a los clientes, o una cuña con una voz suave y un muack al final; sin embargo, si la publicidad normal (la netamente comercial) es ya un arma de doble filo, más aún es la publicidad emocional, porque trata de llegar a la parte más sensible del ser humano, dándole la impresión de que es una empresa “humana”, que cuida al planeta o a los niños pobres, y sobre todo, mima a sus clientes.

Me encantan estas empresas con mensajitos emocionales, pero que tratan mal tanto al cliente consumidor como al cliente interno (colaborador). Para mí, son de las peores, además de mentirosas son exageradas en sus mentiras.

¿Quieres llegar al corazón de tu cliente? ¿Quieres no fidelizarlo sino enamorarlo? Haz publicidad emocional pero cuídate que la relación que tienes con todos tus clientes sean de calidad y con calidez. Y con clientes me refiero a todas las personas que se ven afectadas por tu empresa (clientes y colaboradores, proveedores y distribuidores, vecinos, sociedad y planeta).

Marketing Relacional:

prometer 100 y entregar 1.000 o 1´000.000

Saludos,

Mario Abril / Especialista en Mkt Relacionalanuncio 26

Juntos este nuevo año

En este primer mes de un nuevo año, en Aplus Branding no queremos más que renovar nuestro compromiso: humanizar al Marketing, basándolo en las Relaciones Interpersonales para el logro de las metas más ambiciosas tanto comerciales como personales.

Juntos:

  • Hemos alcanzado metas.
  • Hemos entrenado a miles de personas en todo el país.
  • Hemos ejecutado auditorías y consultorías en varias empresas.
  • Hemos superado obstáculos y aprendido de errores.

Y por más emocionante que resulte ver hacia atrás y ver el legado que se está dejando, es más emocionante ver hacia delante y ver todo lo que nos queda por hacer.

2013 no será un año más, será un año de crecimiento, de nuevos métodos y la propuesta de nuevas fórmulas, al mismo tiempo que fortaleceremos aún más lo que ha funcionado.

Renovamos este compromiso, pero con la seguridad de que contamos contigo. Somos un solo cuerpo, una sola mente y sobre todo un solo corazón, y juntos avanzaremos hasta la meta final.

Gracias por tu complicidad y colaboración. ¡Sigamos adelante!

Mario Abril

Aplus Branding

Director General

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Si los políticos supieran y aplicaran Marketing Relacional…

En mi país, Ecuador, estamos a casi 1 mes de elegir nuevo Presidente.

Seremos más de 8 millones de votantes y, hasta la fecha, más del 30% todavía están indecisos; es decir, 2,5 millones de de votos están en el limbo, suficientes votos para que un candidato llegue a una segunda vuelta o para que el actual Presidente y candidato arrase con las elecciones. Ojo, Lucio Gutiérrez en el 2009 quedó en segundo lugar y perdió las elecciones ante Rafael Correa por 1´6 millones de votos de diferencia, y Alvaro Noboa, el 2006, perdió la segunda vuelta también ante Correa por casi 1 millón de votos. Entonces, tú y yo estamos de acuerdo que los 2,5 M de votos pendientes son muy importantes.

A estas alturas de la campaña, los asesores políticos deberían proponer y aplicar estrategias políticas altamente efectivas para persuadir a los electores, por medios legítimos adicional, para que prefieran los candidatos que ellos asesoran, y aquí es donde cobra relevancia el Marketing Relacional, en este caso Marketing Relacional Político, con un fin: fidelizar al ciudadano ya convencido, y convencer a los actuales indecisos.

¿A qué me refiero con “fidelizar al ciudadano”? ya que es un término utilizado comúnmente en el mundo comercial y relacionado con el cliente consumidor.

Uno de los verbos que conjuga la persona fiel a una marca, en este caso la marca personal del candidato, es RECOMENDAR, y es lo que quisiéramos que haga nuestro adepto en sus círculos de influencia: amistades, familiares, trabajo, empresa, vecinos, redes sociales, etc.

Cuidado, quien recomienda es quien tuvo una gran experiencia con la marca, pero a un nivel tan alto, que se atreve a hablar muy bien a terceros. Te invito a recordar marcas que recomiendas, quizás de automóvil, de comida rápida o un médico especialista. ¿Por qué las recomiendas? Seguro porque tus experiencias con ellas fueron muy buenas o extraordinarias.

¿Quién, en nuestro caso de la campaña política, está llamado a recomendar? Quien está afiliado al movimiento o partido político. El debería estar más que convencido que su candidato es el idóneo para conducir al país, y por estar en esta condición, debería promover el voto hacia esa persona. Entonces, a este afiliado debería cuidarse para que se mantenga en esta situación mental y emocional, para que recomiende entonces.

Por otro lado, ¿cómo convencer al indeciso? Y aquí el Marketing Relacional recomienda las siguientes estrategias y tácticas:

  • La primera gran impresión es la que cuenta. Por su imagen y estilo de comunicación verbal y no verbal, generará en la gente percepciones y cuestionamientos, aspirando que estos generen dudas positivas: querer saber más de él, de sus propuestas y de cómo se diferenciará de otros candidatos; mejor aún si estas percepciones generan una sorpresa positiva, de ilusión o de inspiración. ¿Es posible lograr efectos tan positivos? Por supuesto, pero también es posible lograr los efectos contrarios.
  • La promesa de venta del candidato debe apuntar al corazón del ciudadano, cuidando que no sea una promesa exagerada, que sea compresible, utilizando su lenguaje y términos, y que sea oportuna a la realidad del país. Muchos elementos a analizar en un solo punto, pero la promesa de campaña en esta primera vuelta debe ser muy poderosa, porque los candidatos se las juegan el todo por el todo al tener como principal opositor al actual Presidente. Cuidado, aquí es normal caer en el error de la publicidad emocional exagerada del candidato, y si la ciudadanía lo detecta, volcará su reputación en negativa.
  • Para el candidato, en este micro-mundo llamado Ecuador, cada voto es muy importante, crítico y estratégico, porque si le llegamos a convencer, estamos a un punto de fidelizarlo y convertirlo en un agente de publicidad. Por ello, esta promesa de venta debería ser poderosa (repito) y fundamentarse en medios de comunicación tradicionales y sobre todo, modernos.
  • Pregúntate candidato: ¿quién no tiene listo el voto? Si es el joven quien no te conoce, re-pregúntate: ¿cómo se conecta ese joven al mundo? La respuesta no es tan complicada: en medios on-line; pues allí es donde deberías estar, pero, de nuevo, con mucha inteligencia y emocionalidad. Si el indeciso no es joven, sino de áreas rurales, igual estrategia y táctica relacionales. El fin es estar presente donde ese grupo acostumbre estar, para que junto a la promesa, tú llegues a su corazón y a su cerebro (en este orden).
  • El Marketing Relacional no vende productos o servicios, se basa en los beneficios que estos provocan en el cliente para llegar a generar una relación constructiva, ganar – ganar al máximo. No es que esté mal vender o proponer estos elementos, lo errado está enfocar tu estrategia solo en estos elementos. El Marketing Relacional es el dardo o láser que apunta y llega al corazón, no con publicidad engañosa sino con publicidad emocional apuntalada luego en cifras, datos y hechos. Te pongo un ejemplo: una de las obras sobresalientes del actual Presidente son las carreteras, y no solo las menciona especificando los X Km reconstruidos sino que añade fotos. Sin embargo, debería contarnos los beneficios que provocaron estas excelentes vías, como son: acercamientos entre pueblos, fácil y económica salida de los productos a los centros de distribución, paseos seguros y felices de las familias, etc. Más impactantes serían las fotos de estos beneficios que las de las simples carreteras, ¿cierto?

Otro verbo que conjuga la persona fiel a una Marca es RECOMPRAR, y en el caso del candidato se relaciona con el aliado quien al momento está ya convencido, quien hoy votaría por él. Sin embargo, ¿qué pasará en 2 meses, en la posible segunda vuelta? A este ciudadano hay que mantener en alto su motivación, esos motivos dominantes de voto deben estar detectados y satisfechos, ya que escuchará otras promesas y recibirá incentivos para que cambie de opinión.

Te pongo un ejemplo sobre la importancia de cuidar a ese ciudadano ya convencido: en Perú, en 1990, le ocurrió a Mario Vargas Llosa frente a Alberto Fujimori. De los dos el más brillante, el que mejor explicaba su programa de gobierno, era Vargas Llosa. Cuando debatieron ante las cámaras de televisión, el 80 por ciento de los televidentes encontró que el novelista había “ganado” la discusión de forma aplastante. Pero poco después la mayor parte del electorado prefirió al japonés. ¿Qué había pasado? Fujimori, con la ayuda de sus asesores, había conseguido convencer a los electores de que Vargas Llosa representaba a la oligarquía y no iba a gobernar en beneficio de las grandes mayorías, algo absolutamente falso, pero muy eficaz para derrotar a su contrincante en las urnas.

Asesores y políticos deberían entender que el Marketing Relacional se fundamenta en el poder de la Comunicación para crear lazos afectivos, rentables y de largo plazo, tanto en las relaciones comerciales como en las relaciones políticas, que al fin de cuentas, son relaciones inter-personales.

Como referencia, la opinión de dos expertos:

Robert Dallek, historiador especializado en el estudio de presidentes, asegura que los mandatarios llegan a ser Marcas Personas Memorables al contar con cinco cualidades que les permiten lograr cosas que otros no consiguen:

  1. Visión
  2. Capacidad para generar consenso
  3. Carisma
  4. Confiabilidad
  5.  Pragmatismo.

John Baldoni, consultor de liderazgo y comunicación, observa al respecto: cuatro de estos factores dependen más que nada de la habilidad para comunicarse en diversos niveles. Los presidentes deben ser capaces de informar hacia dónde se dirigen (visión), convencer a las personas para que les acompañen (consenso), establecer relaciones cálidas con las personas (carisma) y demostrar credibilidad, es decir, hacer lo que dicen que harán (confianza). Incluso el pragmatismo depende de la comunicación.

Entonces, estos dos personajes ratifican mi propuesta: la efectividad del liderazgo, tanto en el caso de los políticos con alta credibilidad y presidentes, depende en gran medida de tener excelentes habilidades comunicativas para generar relaciones de largo plazo.

No sólo se trata de cuestiones de imagen, sino de averiguar cuáles son exactamente las expectativas de la sociedad, de sintonizar el mensaje del candidato con las preferencias del elector, de disciplinar al partido o movimiento que lo postula para que la campaña sea efectiva (eficiente y eficaz), de utilizar inteligentemente los siempre escasos recursos, y de movilizar todos esos factores al unísono, como quien dirige una orquesta con cien músicos y treinta instrumentos diferentes en un teatro dotado de pésima acústica en el que acaba de apagarse la luz, porque toda elección inevitablemente siempre tiene algo de caos e imprevisión.

Uds. seguro están de acuerdo conmigo, aplicar Marketing Relacional en el campo político, previa y post elecciones, podría tomarnos toda una conferencia.

Mi objetivo es compartir con Ud. no tips sino micro-propuestas a candidatos y ciudadanos, porque el fin último es que Ecuador gane con el mejor Presidente en febrero o abril del 2013.

 

Saludos,

Mario Abril

Especialista en Marketing Relacional

gg@marioabril.com.ec

ecuador

La odisea de conseguir un socio.

Si es complicado conseguir financiamiento para emprender o impulsar un negocio, no se queda atrás o es peor aún conseguir uno o varios socios de negocios con quienes minimizar debilidades o amenazas, o potenciar fortalezas y aprovechar oportunidades.

Pero, qué esperamos de un socio??

  • Que se comprometa con el proyecto haciendo, por supuesto, lo que le corresponde, pero cumpliendo tiempos y profesionalidad.
  • Que comparta la visión del resto de socios, asociando a visión con ese sueño realizable.
  • Que comparta los valores en los que se fundamenta el proyecto; por ejemplo: honestidad, efectividad, etc.

3 condiciones mínimas que un socio debería comulgar contigo:

  • Para que no tengas que rogarle que cumpla con sus tareas.
  • Para que apunte sus esfuerzos a un objetivo común contigo.
  • Para que en el futuro, por sus actos, no llegar a problemas relacionados con lo legal, ético o económico.

Lo mencionado exige, por lo tanto, que previamente a buscar un socio contemos con:

  • Los compromisos o tareas que deberá cumplir tu socio.
  • El ADN del proyecto; es decir: la visión, misión y valores.
  • Los valores en los que se fundamentarán los actos de quienes conforman el proyecto.

Pregunto, es pedir mucho?? opino que no, pero parece que, en la práctica, sí lo es. Ahora, si se consigue un socio que cumpla estas 3 condiciones: compromiso, visión y valores, habrá que cuidarlo.

Un cordial saludo,

Mario Abril /

compromiso laboral

La Publicidad, hoy, un arma de doble filo.

El fin de la Publicidad, expresado de manera rápida, es sorprender, informar, atraer y prometer al cliente o potencial cliente. Hoy, por supuesto, más complicado conjugar estos verbos cuando estamos inundados de flashes publicitarios (3.000 en promedio al día recibe una persona). Por lo tanto, qué debemos hacer para sorprender al potencial cliente con nuestra Publicidad?? pues, yo no lo sé porque mi Marketing no es Publicitario sino Relacional.

El doble filo radica en que, si por a o b razón, tu Publicidad es eficaz y logras que el cliente se sienta atraído y va a tu negocio a adquirirlo, pero en él o le atiendes mal o el producto no satisface sus expectativas (no sus necesidades), ese potencial cliente se sentirá mentido y molesto, y seguro hablará de tu marca pero mal. Sentirá que tu Publicidad fue engañosa.

El Marketing Relacional tiene como uno de sus fines, velar por todas las experiencias sensoriales que el cliente vive cuando entra en contacto con la empresa, de tal manera que, hayas o no hecho Publicidad, ese cliente salga sorprendido positivamente, por lo tanto vuelva y recomiende.

Nada tiene que ver el Marketing Relacional con un mero software, yo afirmo que el Marketing Relacional es Filosofía, Estrategia y Tecnología, por ello es muy exigente pero a la vez muy poderosa.

Un cordial saludo,

Mario Abril /

MKT RELACIONAL

Ser competitivo en el mercado global.

Cita

“La competitividad está marcada por la velocidad con que personas y empresas se mueven en el mercado global.

Mientras más rápido se tomen sabias decisiones, se lancen productos innovadores, se creen nuevas necesidades, deseos o expectativas, se conozca al mercado global y se corrijan o anticipen las contingencias, la persona y empresa serán más competitivas”

– Mario Abril –